“以為是游泳健身，沒想到是銀行傳單。”

9月19日，家住北京市朝陽區(qū)的陳女士對《華夏時報》記者表示，在去往地鐵一號線的路上，有個人走到她身邊小心翼翼塞給她一張傳單，她剛要拒絕，對方又小聲說了句，“存款、理財了解一下。”

曾經(jīng)被視為“躺著掙錢”的銀行業(yè)，如今正面臨營業(yè)收入及凈利潤整體“收縮”的煩惱。上半年數(shù)據(jù)顯示，多家銀行代銷業(yè)務(wù)承壓手續(xù)費傭金收入下滑，中收回落拖累業(yè)績增長。

近期，在記者調(diào)查中，多名國有大行及股份制銀行工作人員透露，銀行加大了理財外拓宣傳力度，要求網(wǎng)點所有員工商圈駐點、社區(qū)發(fā)放傳單等方式宣傳理財及存款產(chǎn)品。

部分銀行加大外拓力度

今年以來，受“報行合一”、減費讓利、資本市場低迷等因素影響，上半年多家銀行手續(xù)費及傭金收入出現(xiàn)較大幅度下降。

但整體而言，在息差持續(xù)承壓的背景下，作為一項低風(fēng)險、低成本的中間業(yè)務(wù)，代銷業(yè)務(wù)仍然是銀行發(fā)展的重點，對此部分銀行提出了“全員皆兵”“線上線下”多渠道等營銷策略，并加大了員工外拓走訪力度。

9月19日，《華夏時報》記者到陳女士所說地點探訪，幾名城商行員工正在此發(fā)放宣傳單，其中介紹了該行多款理財及存款產(chǎn)品，例如一款季開理財產(chǎn)品，起投金額1萬元，成立以來年化3.2%;另一款一年定開產(chǎn)品，起投金額100元，成立以來年化3.79%。

與此同時，該城商行一名工作人員對《華夏時報》記者介紹，在9月30日之前，該行新客戶首存500元及以上投資類金融資產(chǎn)，可獲得38.88元微信立減金。此外，銀行卡綁定微信、激活電子醫(yī)保卡憑證，可獲23.88元微信立減金。

在記者調(diào)查中獲悉，除了城商行外，多家國有大行、股份制銀行也加大了“外出拓展”的宣傳力度。

實際上，銀行在諸多方面已經(jīng)開展了多年常態(tài)化外拓營銷活動，例如信用卡業(yè)務(wù)，而今年以來，該類營銷方式擴展至了理財與存款中。

一名股份制銀行工作人員向《華夏時報》記者說道，“所有人都要外拓，包括行長。”

上述股份制銀行工作人員介紹，支行全員參與外出宣傳，每天兩小時，包括行長、廳堂、對公客戶經(jīng)理、對私客戶經(jīng)理等，主要宣傳在售理財、存款產(chǎn)品。

“在路邊發(fā)傳單、擺攤。”該工作人員表示，需要每日拍照反饋當(dāng)天外拓成果，包括外拓引入新開卡客戶數(shù)量、添加客戶微信數(shù)量等。

此外，一名國有大行合肥一支行銀行工作人員也對《華夏時報》記者表示：“我們支行不讓客戶經(jīng)理在網(wǎng)點辦公，全部下鄉(xiāng)拓展客戶，開完早會就讓外出。”

盤古智庫高級研究員江瀚對《華夏時報》記者表示，通過在商圈駐點、社區(qū)發(fā)放傳單等方式，銀行能夠?qū)⒗碡敭a(chǎn)品的信息傳遞給潛在客戶，增加客戶對產(chǎn)品的了解和興趣，進而促進銷售。同時，這種貼近客戶的宣傳方式也有助于建立更加緊密和穩(wěn)固的客戶關(guān)系，增強客戶的忠誠度。

另有消息稱，已有銀行提出了“全力備戰(zhàn)2025年開門紅”的口號，開展多維度的宣傳工作，做大理財規(guī)模。

星圖金融研究院副院長薛洪言對《華夏時報》記者分析稱，近期看，8月中旬以來，市場利率出現(xiàn)一波快速下行，銀行理財產(chǎn)品收益有較好表現(xiàn)，相比之下，A股表現(xiàn)較差，理財產(chǎn)品的穩(wěn)健屬性凸顯，為理財產(chǎn)品營銷創(chuàng)造了較好窗口。疊加季末沖量影響，大概率是近期銀行紛紛加大理財營銷的原因。

銀行推進中收業(yè)務(wù)調(diào)整

從2024年上半年業(yè)績報告來看，不少上市銀行非息收入呈下降趨勢，中間業(yè)務(wù)普遍承壓。其中，受公募基金等產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)波動影響，部分銀行手續(xù)費及傭金收入同比降幅較大。

在業(yè)績發(fā)布會上，建設(shè)銀行首席財務(wù)官生柳榮表示：“主要是代理類的業(yè)務(wù)影響，保險、基金、托管等這些中間業(yè)務(wù)的收入有所下降。這是去年下半年減費讓利政策后續(xù)的影響，實際上整個銀行業(yè)也面臨著共同的問題。”

目前來看，受到“報行合一”影響，去年拉升銀行中收的保險代銷業(yè)務(wù)，今年也顯得增長動力不足。

2023年8月開啟的“報行合一”提出，通過銀行代銷的保險產(chǎn)品在備案時需明確費用假設(shè)、費用結(jié)構(gòu)與傭金上限，支付時要求實際費用與備案材料一致。

今年7月，金融監(jiān)督管理總局披露，從“報行合一”執(zhí)行效果看，全行業(yè)相關(guān)渠道平均傭金水平較之前降低30%。對于銀行業(yè)而言，這意味著代理保險產(chǎn)品銷售收入下降。

以招商銀行為例，該行上半年手續(xù)費及傭金凈收入383.28億元，同比下降18.61%。其中，代理保險收入同比下降57%，主要是保險降費效應(yīng)延續(xù);代理基金收入同比下降25%，主要是受基金降費和權(quán)益類基金保有規(guī)模及銷量下降影響;銀行卡手續(xù)費收入同比下降14.10%，主要是信用卡線下交易手續(xù)費下降。

一名股份行客戶經(jīng)理對《華夏時報》記者表示，今年一季度開始，保險降費政策進一步落地，對代理手續(xù)費影響很大，但目前資本市場疲弱時，基金銷售難度也在增加，保險代銷仍然是銀行的重點工作。

相比而言，今年理財規(guī)模有所回升，再度成為存款搬家的主要去向。中金公司研究員韋璐璐曾提出，取消手工補息及下架智能通知存款，有可能進一步推動企業(yè)存款向非銀存款的轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化比例可能會在三成左右。

薛洪言對《華夏時報》記者表示，受資本市場波動、資管降費以及代理保險報行合一影響，銀行業(yè)代銷基金、代銷保險業(yè)務(wù)收入均出現(xiàn)大幅下滑，相比之下，受益于利率下行，債市迎來牛市，銀行理財產(chǎn)品收益表現(xiàn)較好，在降息環(huán)境下受到投資者青睞，銀行理財也在一定程度上成為銀行業(yè)今年大財富管理業(yè)務(wù)的“勝負手”。

但同時，理財市場的競爭也更加白熱化，“理財產(chǎn)品管理費、銷售手續(xù)費打折優(yōu)惠”等消息頻出，部分銀行理財子公司加大拓展下沉市場，將產(chǎn)品覆蓋至城商行、農(nóng)商行、民營銀行等渠道。

信銀理財副總裁賀晉提到，銀行理財完全牌照化以后，這一市場未來可能就是30多家理財子公司在拼殺，各家機構(gòu)要做好行業(yè)白熱化競爭的準(zhǔn)備。

目前，多家銀行正在積極推進中收業(yè)務(wù)的調(diào)整。招商銀行副行長彭家文在業(yè)績發(fā)布會上強調(diào)，關(guān)鍵是要抓客群，通過客群的擴面帶來收入的增長，是一個非常重要的源頭性因素，同時也要重點抓存量客戶經(jīng)營。

彭家文表示：“如何加強存量客戶的經(jīng)營，通過為客戶創(chuàng)造價值來帶動手續(xù)費收入的增長，這也是招行接下來要做的一項重點工作。”

此外，中國銀行研究院博士后杜陽曾對《華夏時報》記者表示，銀行發(fā)力代銷業(yè)務(wù)，要健全代銷業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理制度，強化勤勉盡責(zé)義務(wù)。銀行要對代銷產(chǎn)品發(fā)行機構(gòu)的信用狀況、經(jīng)營管理能力、市場投資能力、風(fēng)險處置能力等開展盡職調(diào)查等。