多位不愿具名的私人銀行經(jīng)理告訴騰訊新聞《潛望》，如今，他們的競爭對手包括一級市場或二級市場的基金經(jīng)理們，甚至是香港政府當(dāng)前推出的最新政策——2.4億港幣就可在港注冊單一家族辦公室。“內(nèi)卷”的終極目標(biāo)就是搞定更多富豪，跟著富豪做業(yè)務(wù)，“喝湯”也餓不死。

這場中環(huán)的富豪爭奪戰(zhàn)要比以往來得更加猛烈。

富豪“探子”：私人飯局、“養(yǎng)魚”模式

James如今正身處這場搶奪戰(zhàn)之中。

騰訊新聞《潛望》在4月的一天中午見到他時，是在中環(huán)的一家會所，這里只招待會員，是香港傳統(tǒng)老錢們聚集的地方。選擇這個地方，是因為他第二天要在此接待一位來港的大佬，特地提前過來交代包間事宜。他告訴騰訊新聞《潛望》，此人在中國富豪榜排名相當(dāng)靠前，所以需要更謹(jǐn)慎些。

像James這樣在大機構(gòu)做私人經(jīng)理的人也會被戲稱為“比富豪太太更了解富豪的人”，因為他們需要協(xié)助富豪們隱秘處理一些自己太太都不便了解的資產(chǎn)。對于James來說，服務(wù)富豪第一條準(zhǔn)則就是要懂得保守秘密。

James加入這個行業(yè)時間并不長，此前，他和家人也已經(jīng)是某些私人銀行的客戶了。因此，剛?cè)胄械臅r候，他比不少人都要順利，依靠自己家庭以及香港大學(xué)校友會的網(wǎng)絡(luò)足夠他每年出色完成業(yè)績。但自從去年以來，他也苦于拓展資源和業(yè)務(wù)，因為“老本總有吃完的時候”。

疫情放開后，他開始玩起了“私域流量”，安排人數(shù)在6人左右的飯局，不僅話題要適當(dāng)，出席的人員也要均衡——兩到三位富豪，再加一到兩位專業(yè)人士，其他都是富豪帶來的身邊人，絕對不能過于“硬銷售模式”。

James覺得這個方法效果還不錯，盡管不一定見面吃個飯就能把富豪變成客戶，但是至少可以建立起信任度。在私人銀行這個領(lǐng)域，有了信任，后面的事就容易很多。

騰訊新聞《潛望》獲悉，中環(huán)某家大牌的私人銀行內(nèi)部甚至特設(shè)了一些專門安排飯局的崗位。

更讓James覺得有成就感的是，過去一段時間，他和團(tuán)隊的人像分析師跑行業(yè)一樣用“表格方式”尋找富豪，用他的話說像是富豪“探子”，即挖掘潛在富豪客戶——有點像就做一級市場投資，一般預(yù)計三年左右可轉(zhuǎn)化成客戶。

具體而言，他們把國內(nèi)未來幾年可能蓬勃發(fā)展的行業(yè)頭部公司都梳理了一遍，包括一些可能處于風(fēng)口即將上市的公司高管們，或者是當(dāng)下現(xiàn)金流非常好的行業(yè)龍頭公司。在他看來，梳理并不難，難的是要研究得足夠精準(zhǔn)和深入，還能夠接觸到這些人，并成功把他們帶回來開戶。

這種模式被一些私人銀行經(jīng)理們戲稱為“養(yǎng)魚”，一時半會見不到效果，幾年后的成功率也看運氣。但James倒是不這么看，去年他們用這樣的方式在疫情期間拓展了一些沿海做貨柜生意的企業(yè)家，并成功開戶。

更早之前，James所在的機構(gòu)也曾經(jīng)用這樣方式于生物制藥領(lǐng)域。2018年港交所放開了生物制藥公司不盈利也可以上市的規(guī)定，曾一度制造了上百位億萬富翁，其中不少都成為了他們機構(gòu)的客戶。

競爭分化：卷到富豪不等于卷到錢

來自瑞士的私人銀行瑞聯(lián)銀行北亞區(qū)主管及香港CEO黃偉基對騰訊新聞《潛望》表示，富豪“探子”做法可能更適合龍頭的私人銀行，而他更愿意尋找已經(jīng)在私人銀行領(lǐng)域工作超過10年以上的經(jīng)理，因為這些人已經(jīng)過了“養(yǎng)魚”式掃客戶的階段，手里扎扎實實已經(jīng)有客戶了。

瑞聯(lián)銀行當(dāng)前資產(chǎn)管理規(guī)模超過1404億瑞士法郎，折合人民幣1.08萬億元。其在亞洲團(tuán)隊大概有100人左右，包括中國香港和新加坡。

過去四個月中，瑞聯(lián)銀行從香港市場上招聘了5位客戶關(guān)系經(jīng)理。黃偉基告訴騰訊新聞《潛望》，這5個人的工作年齡平均超過15年，在可預(yù)見的未來，他們將會給瑞聯(lián)帶來不少優(yōu)質(zhì)超級富豪客戶。

據(jù)福布斯最新的《全球億萬富翁榜》顯示，在2640人的榜單中，只有337名女性，占比僅13%。

也就是說，當(dāng)下James和同行努力尋找的富豪們，大多數(shù)依舊是男性，這也一定程度影響了行業(yè)的競爭格局。包括James在內(nèi)的多位私人銀行經(jīng)理告訴騰訊新聞《潛望》，入行的初期，女性確實會有些優(yōu)勢，在亞洲可能更為明顯些，這也導(dǎo)致香港的私人銀行經(jīng)理女性占比要高一些。

黃偉基雖然承認(rèn)女性在一定程度上確實更容易接觸到富豪，但他依舊認(rèn)為在服務(wù)過程中，還是得靠專業(yè)取勝，他更相信時間積累的經(jīng)驗價值，而不是性別優(yōu)勢。

他和James都認(rèn)為，在服務(wù)富豪這個超級精明的群體時，若是沒有能力的人是不可能在行業(yè)里做十年甚至以上，可能早就被淘汰了。

華泰金融控股(香港)有限公司(簡稱“華泰金控”)私人財富管理部主管及董事總經(jīng)理李碩也持有類似的觀點，即不在意性別優(yōu)勢。她近期也在招人，不過她更看重業(yè)務(wù)能力，“我不會為他們過去的經(jīng)驗買單，也不會在意工作多少年”，但會看員工入職半年后真正帶來多少新增資金。她認(rèn)為這是對客戶經(jīng)理考核中最重要的指標(biāo)。

摩根大通私人銀行亞洲CEO關(guān)金星則對騰訊新聞《潛望》表示，在香港的私人銀行每一家都有自己的文化，招聘的時候勢必吸引的也是相同文化的一群人。而摩根大通很愿意從應(yīng)屆生中培養(yǎng)私人銀行經(jīng)理。

關(guān)金星表示，這是因為摩根大通的整體風(fēng)格比較穩(wěn)健，而且也更聚焦在門檻超過2500萬美金的客戶群體，更希望自己培養(yǎng)團(tuán)隊。據(jù)騰訊新聞《潛望》不完全統(tǒng)計，摩根大通現(xiàn)有的私人銀行經(jīng)理們在職十年的人數(shù)遠(yuǎn)多過其他銀行。當(dāng)然，這也是因為摩根大通提供的薪水頗具競爭力。

不過，在外資行多年的私人銀行經(jīng)理們告訴騰訊新聞《潛望》，中資機構(gòu)的“內(nèi)卷”遠(yuǎn)大于外資。相較于摩根大通等大機構(gòu)對富豪2500萬美金要求來說，很多中資機構(gòu)門檻更低，300萬美金足矣，有些甚至降到100萬美金。

多位不愿具名的富豪曾經(jīng)對騰訊新聞《潛望》表示，一些中資機構(gòu)的客戶經(jīng)理主要都是年輕漂亮的女孩子為主。

James認(rèn)為，現(xiàn)在有些機構(gòu)把私人財富管理行業(yè)“卷”成了香港的保險行業(yè)，但他覺得在香港做富豪的私人銀行經(jīng)理，能夠走得遠(yuǎn)的才是實力勝出的，沒有實力的只能在門檻附近“卷”。這也讓機構(gòu)們在搶奪富豪的游戲中不得不面臨更為激烈的競爭。

騰訊新聞《潛望》獲悉，幾年前，香港的某家頭部機構(gòu)曾一心希望轉(zhuǎn)財富管理，并從傳統(tǒng)私人銀行機構(gòu)中銀香港挖來了負(fù)責(zé)人及其團(tuán)隊，隨及獲得了該團(tuán)隊帶來的劉鑾雄等本地超級富豪的賬戶管理。

但這并不是這場爭奪戰(zhàn)的終點，像劉鑾雄等超級富豪們并不會在一家銀行開戶和放錢，最后所有人搶奪的是富豪核心賬戶管理人角色。也就是說，卷到了富豪，并不代表卷到了富豪的錢。

洗牌開始：搶“最難啃”的那群人

包括關(guān)金星和黃偉基在內(nèi)的多位中環(huán)私人銀行管理層對騰訊新聞《潛望》表示，香港私人銀行機構(gòu)的洗牌已經(jīng)拉開序幕。今年3月，瑞信銀行快速被瑞銀收購后，這兩家機構(gòu)在港的私人銀行部門必將展開重組。

不少在職和離職的瑞信私人銀行經(jīng)理對騰訊新聞《潛望》表示，瑞信的私人銀行經(jīng)理被“清走”的可能性更大。這兩家機構(gòu)在香港都擁有相對龐大的私人銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊。騰訊新聞《潛望》獲悉，瑞信截至4月底在港的私人銀行經(jīng)理約有150人左右。

現(xiàn)在，香港市場上“飄”著非常多的來自瑞信的員工的簡歷。更早之前，瑞信在去年底就已經(jīng)開始裁員。

除了瑞信，過去這一年多，香港金融圈堪稱慘淡，除了少有的幾家機構(gòu)外，大多數(shù)都在優(yōu)化和裁員，中資券商更不例外。公開數(shù)據(jù)顯示，2022年，海通國際虧損65億港元，國泰君安凈利潤減少了93%。

據(jù)騰訊新聞《潛望》了解，部分中資機構(gòu)在港的業(yè)務(wù)正受到總部核查或在收緊業(yè)務(wù)窗口，極有可能會使得部分中資機構(gòu)的一些業(yè)務(wù)被調(diào)整。

但與此同時，包括中資機構(gòu)以及聯(lián)合家族辦公室在內(nèi)的服務(wù)富豪的機構(gòu)也仍在增加，后者類似小型的財富管理基金公司，資金來源集中于某幾個超高凈值的客戶，規(guī)模大多在10億港元以下。

今年5月，香港政府通過了一項關(guān)于家族辦公室的條例，其中規(guī)定只要是可投資資產(chǎn)超過2.4億港幣的機構(gòu)，其資金來源超過95%于某一家族或關(guān)聯(lián)人，就可定為單一家族辦公室，該家族辦公室可享受稅務(wù)優(yōu)惠。這就意味著，未來服務(wù)富豪的所謂聯(lián)合家族辦公室會越來越多。

但大多數(shù)私人銀行從業(yè)者都對騰訊新聞《潛望》表示，過去十五年中國市場富豪數(shù)量暴漲的黃金時代過去了，未來能夠快速找到富豪可能更難了。

關(guān)金星倒是更為淡定了。她認(rèn)為，隨著玩家增多而富豪增速放緩，確實會伴隨些競爭，但是在經(jīng)濟(jì)下行的時候，富豪們比之前更在意資產(chǎn)的增值和保護(hù)了，對于私人銀行的需求反倒會增加。

更為重要的是，關(guān)金星認(rèn)為，盡管經(jīng)濟(jì)下行，可是中國的富豪總體數(shù)量依舊是增長的，并不擔(dān)心蛋糕不夠的問題。胡潤榜的數(shù)據(jù)顯示，中國擁有十億美元資產(chǎn)以上的富豪人數(shù)在2018年時還是324個，到去年底已經(jīng)有969人了，超過了美國的691人。

和關(guān)金星一樣，黃偉基也更傾向于在這塊蛋糕中搶最好的那部分，即開戶門檻在2500萬美金以上的超高凈值客戶。這也是市場上最難啃的群體，一旦啃下來，這些客戶將會帶來非常豐厚的利潤。

李碩也透露稱，在過去這一年多的國際動蕩環(huán)境里，確實發(fā)現(xiàn)有一些境外資金開始回流香港，尤其是華人背景的資金。

她提示說，這個時候，中資則需要發(fā)揮自有優(yōu)勢，例如跨境收益互換業(yè)務(wù)——這是一個在港中資券商相對比較有優(yōu)勢的業(yè)務(wù)。

跨境收益互換是證券公司與交易對手在場外市場一對一訂立的一類金融衍生品合約。簡單而言，這是一個類收益互換的衍生品。一些熟悉A股市場的客戶會因為該產(chǎn)品而選擇在中資機構(gòu)開戶和交易，包括一些富豪個人或家族辦公室以及機構(gòu)投資者。

李碩對騰訊新聞《潛望》表示，在過去的兩年多里，香港這邊的離岸需求開始增加，尤其是一些海外回流的資金喜歡這類產(chǎn)品。近期，他們團(tuán)隊就通過該形式成功引入一家位于意大利的富豪家族落地香港，并即將開始對中國市場的投資。

幾乎所有騰訊新聞《潛望》接觸過的私人銀行管理者均表示不擔(dān)心競爭，只是不希望同質(zhì)化的競爭。

在可預(yù)見的未來，香港中環(huán)爭搶超級富豪的游戲還會愈演愈烈。對于游戲中的玩家來說，永遠(yuǎn)不變的宗旨就是：所有的競爭都是為了抓住更多的富豪，抓住富豪才是抓住未來。